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知识障碍——缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握
产品知识是谈判的基础,在与客户的沟通中,客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果不能给予恰当的答复,甚至一问三不知,无疑是给客户的购买热情浇冷水。
化解方法:接受培训和自我学习,不懂就问,在学习中把握关键环节;千万不要对客户说“不知道”,的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

心理障碍——对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动
胆怯、怕被拒绝是常见的心理障碍。通常表现为:外出拜访怕见客户,不知道如何与客户沟通;不愿给客户打电话,担心不被客户接纳。直销的成功在于缩短和客户的距离,通过建立良好的关系,消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通,势必丧失成功的机会。
化解方法:增强自信,自我激励。也可以试着换个角度考虑问题:直销的目的是为了自我价值的实现,基础是满足客户需要、为客户带来价值。即使被拒绝了也没关系,如果客户的确不需要,当然有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买,那就正好利用这个机会了解客户不买的原因,这对以后的工作是很有价值的信息。
心态障碍——对职业及客户服务的不正确认知
一些直销员轻视直销职业,总是不能热情饱满地面对客户,所以也无法调动起客户的购买热情。
化解方法:正确认识自己和直销职业,为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。直销是一个富有挑战性的职业,需要不断地为自己树立目标,并通过努力不断地实现目标,从中获得成就感。

技巧障碍——
缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握

对整个直销流程不熟悉,对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。

具体表现:对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法,不能言及重点,无法把产品的关键点准确传达给客户;缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断,不能准确捕捉客户购买的信号,所以往往错失成交的良机;急功近利,缺乏客户管理手段,不能与有意向的客户建立良好关系。
化解方法:充分了解客户的需求,寻找产品和品牌价值可以给客户带来的关键点;理清客户关心点和沟通思路;多向同事和领导请教经验,了解客户成交的信号和应该采取的相应措施;学会时间管理,进行客户分类,将更多的时间投入更有成交可能的客户;如果不能准确把握客户的购买心理和动机,就将与客户的沟通过程告诉你的领导,请领导提供判断。

习惯障碍——以往积累的不利于职业发展的行为习惯
不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些直销员习惯了生硬的语言和态度,使客户觉得不被尊重。一些直销员不会微笑或习惯以貌取人,凭自己的直觉判断将客户归类,并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的,但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。
化解方法:保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析,发现、总结和改变自己的不良习惯,使客户乐于和你沟通。业务人员与客户的沟通过程,是客户进行品牌体验的关键环节,也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况,作为决策的依据。而直销员对产品的详细讲解和态度,对客户的决策有很大影响。直销员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知,是产品直销和品牌展示的关键。

环境障碍——
容易受周围的人或事影响
由于缺乏对直销职业的正确理解和认识,趋向于模仿其它直销员的工作方式和作风,但忘了向他人学习是要吸取别人的长处和优点。
化解方法:辨别是非,尊重同事,以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的直销员为榜样,学习他们的优点和经验。


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